種苗業的銷售策略

        種子推銷需要技巧，有些公司將客戶的收入分為大型及小型兩類，然後分派給銷售員；也有公司依客戶規模的大、小來區分；不管是哪一種銷售方式，成功的銷售員必須知道每一位顧客的需求，並提供其適合的產品，增進企業與顧客間之互動關係。多數客戶需要銷售員投注時間，以滿足其潛在之需求；小客戶因沒有農藝家協助，因此更需要銷售員的諮詢與服務。

        普度大學的研究顯示大型農戶有1/3較在意價格，而中型農戶只有18%；反之，中型農戶約有一半較注重與企業之互動及服務，但是大型農戶只有1/3。

        以下針介紹幾種種苗公司成功的方法；公司可以藉由員工的分派、服務對象的區分及與客戶建立合作關係來增加收益。

 

員工的分派

        美國加州Snow Seed公司George Hansen顧問表示：「把工具給推銷員，並在你的經營範圍內大力給予協助」。他反對將公司大收入客戶委派給一個銷售員，小收入客戶委派給另一個銷售員；公司應先了解員工的優缺點，再委派給他們合適的工作。R.C Thomas公司負責訓練員工的Rod Osthus也同意此看法，他不建議以區域劃分銷售員的工作範圍，而是給予銷售員合適的職位，讓他們能盡最大的力量執行工作。

        提供服務及訓練的Highland Marketing公司董事長Dave Ward建議公司將大小收入客戶混合委派給銷售員；小收入客戶回收較快，而銷售員需要花較多時間與大收入客戶洽談，銷售員所承受的風險高。讓銷售員兼收大小收入客戶，可降低銷售員失敗的風險。

 

依農戶的類型給予不同的服務

        Osthus表示可將農戶分成大、中、小型，各類型的行銷策略不同，故公司應針對銷售員所服務的農戶類型，給予不同的職業訓練，提供客給戶最優質的服務。

        大型農戶想增資擴產，因此他們主要的訴求為降低生產成本，尋求改善產能的方法，抵消生產成本的增加；除此之外，他們希望能改進，因此銷售時要強調領先與價值，而不光是價格。中型農戶對擴產不感興趣，偏好與關係良好的銷售員購買產品，因此銷售人員需投資時間與之建立長期合作關係。反過來說，小農戶因沒有僱用專業諮詢家，通常會詢問銷售員種苗相關的問題，故銷售員需投注較多的時間與之溝通協商。

 

大型農戶

　　普度大學在印地安納West Lafayette進行研究，訪問2500名大農戶，每五年做一次價格、產品性能、方便性、人際關係及服務的調查。

        一般認為大農戶最在意的是價格，但調查結果並非如此。農業經濟學家Jay Akridge說：「價格為大農戶談判的要件，但他們也想要有好的服務及重要的資訊，因此會僱用熟悉市場營銷的農藝師。」

 

與顧客建立合作關係

        許多銷售員深信對大客戶應投入較多工作量，因此他們投資較多的時間與大客戶洽談。然而，能在短時間決定是否購買的小客戶也需要銷售員關注。過去，銷售員在幾個小客戶的成效與一個大客戶相當。

        Osthus建議將銷售員投資在顧客的單位時間以價值計算，再決定投入每一位顧客身上的時間。另外，建立良好的客戶關係能朝成功邁進，因此種苗商需要與客戶互動，來建立客戶關係。好的銷售員必須了解客戶的需求並展現服務熱誠，同時關心顧客是否成功。銷售員專業形象能提升顧客的信任，帶來成功，Osthus說：「我常觀察銷售員與客戶的互動是否有改進，銷售員應知道他的專業態度是客戶區別他與競爭對手的不同之處。」

　

        不論客戶的大小，建立顧客關係是銷售成功的秘訣，然而所建立的關係類型須依客戶的大小做適當的調整。

 

資料來源：http://www.seedquest.com/hosting/seedworld/archive/pdf/07/

sizingupselling.pdf